Auteur : George N. Kahn

Il pourrait vendre un réfrigérateur à des Esquimaux. Cette boutade s'appliquait autrefois à ces vendeurs bavards, convaincus et convaincants, qui réussissaient dans ce métier difficile : la vente ou la représentation commerciale. Les temps ont un peu changé, mais la vente est toujours l'art d'intéresser, de convaincre et de séduire.

George N. Kahn a longtemps exercé ce métier avec succès. Assez longtemps pour savoir qu'aujourd'hui les acheteurs s'informent et se méfient. Les exigences de la compétition augmentent. Il ne lui suffit plus d'être beau parleur : un bon vendeur doit se montrer mieux informé, plus intéressant et plus stimulant que les autres.

Celui qui veut réussir dans ce domaine doit donc en connaître les exigences que Kahn résume comme suit :

• posséder un sens aigu de la diplomatie et une originalité de bon aloi
• s'exercer sans relâche à l'optimisme et à la persévérance
• savoir recueillir tous les renseignements utiles à ses clients
• être assez imaginatif pour suggérer, à pied levé, des solutions efficaces à des problèmes divers.

Débutant ou expérimenté, le vendeur qui prendra conseil de George Kahn et saura s'en inspirer, disposera d'une méthode de travail adaptée aux exigences de la situation du vendeur dans le monde actuel.