Comment réussir une négociation Auteur :
Roger Fisher - William Ury Qui n'est amené un jour ou l'autre à discuter d'un contrat avec un assureur ? D'une décision à prendre avec son conjoint ? D'une augmentation avec son patron ? Contrairement à une idée très répandue en France, la négociation n'est pas réservée aux professionnels : que nous en soyons conscients ou non, tous nous négocions.
Mais la négociation ne s'improvise pas. Elle ne se réduit pas à un dialogue de sourds ou à une épreuve de forces : elle implique un désir d'aboutir à un compromis et ce par l'intermédiaire d'un jeu dont il est bon de connaître les règles. Deux spécialistes américains proposent ici, sous une forme accessible et concrète, une méthode de négociation reposant sur l'expérience et le simple bon sens.
Ni vaincre pour convaincre, pas plus montrer les dents que céder ou monologuer, négocier n'est pas faire la guerre et s'apprend.
« La négociation est la forme la plus répandue et la plus problématique des relations avec autrui, si l'on exclut les relations sexuelles avec lesquelles elle n'est d'ailleurs pas sans rapport. Ce livre est, de très loin, ce que j'ai lu de meilleur sur la négociation. » John K. Galbraith
Roger Fisher, avocat. Enseigne le droit et la négociation à la Harvard Law School . Directeur du Harvard Negotiation Project.
William Ury, diplômé de Yale et Harvard . Directeur associé du Harvard Negotiation Project.
Le « Harvard Negotiation Project » est un centre de recherche et d'enseignement de l'université de Harvard, qui a pour objectif de développer et de faire connaître des méthodes éprouvées de négociation.
Non disponible > Plus d'information... 13567 Seuil Non disponible Non disponible 2-02-006259-3 1982 260 gr
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